Автоматизация продаж в компании по доставке бетона и ЖБИ

По результатам внедрения уволили несколько сотрудников, которые воровали клиентов. Без amoCRM выявить такое невозможно.

Как и большинство строительных компаний, сотрудники компании “БетонГрад” работали только на входящих обращениях по телефону и почте. В качестве телефона использовался сотовый телефон с привязанным городским номером. Заявки с сайта обрабатывали на почте. В процессе работы часть заявок терялись, коммуникации нигде не фиксировались. Работа только на входящем трафике без дожима клиентами перестала быть актуальной. Надо было что-то менять. Компания “БетонГрад” обратилась к нам за автоматизацией отдела продаж.

Первым этапом мы провели бриф с собственником бизнеса, который долгое время продавал самостоятельно. Исходя из его опыта мы визуализировали бизнес-процесс.

Следующим этапом специалистам нашей компании нужно было перенести бизнес-процесс в amoCRM. Мы создали аккаунт в amoCRM. Исходя из бизнес-процесса настроили воронку продаж. Менеджеру удобно сразу в карточке Сделки видеть какую марку бетона и какой тоннаж мы везем. Добавили дополнительные поля исходя из этой информации. На определенных этапах добавили автоматические задачи на коммуникацию с клиентом.

У клиента не очень сложный бизнес-процесс, поэтому мы смогли реализовать наличие в amoCRM помимо менеджеров еще и логистов, которые следят за доставкой материалов до клиента. Таким образом, amoCRM стала основной площадкой, где работают все сотрудники компании.

Основной канал клиентов - входящие звонки.

Из-за того, что клиенты могут звонить из удаленных районов, связь может быть плохой, поэтому приходится повторно набирать или переслушивать диалог чтобы понять куда везти материал и какой объем нужен. Первая точка эффективности в фиксации всех обращений с обязательными задачами на коммуникацию. Раньше позвонить или клиента довести до покупки забывали, поэтому часть заявок просто утекала “сквозь пальцы”. Теперь менеджер просто работает по задачам, оперативно связывается с клиентом и завершает продажи.

Интеграция с сайтом.

До внедрения заявки с сайта обрабатывали в течении дня, так как заявки приходили на почту. После внедрения все заявки через сайт, со всех форм приходят в amoCRM. Менеджер работает по задачам, которые автоматически ставятся на новые заявки.

Корпоративные клиенты пишут только на почту.

Как правило, большие корпоративные клиенты в B2B-сегменте скидывают свои задачи на почту. Подобное происходит и в компании “ТПК БетонГрад”. Благодаря интеграции мы ускорили время реагирования на обращение, и клиент не успевал уйти к конкуренту из-за долгой обработки.

В строительном рынке потенциальный клиент покупает у той компании, которая быстрее всего берет его заявку в работу, второй секрет успеха в банальной работе с клиентом с клиентом (большинство никогда не перезванивает по заявке и не интересуется результатами поиска).

Все интеграции автоматически распределяются по свободным менеджерам, все это делается с целью ускорения коммуникации с клиентами.

На основе бизнес-процесса, выстроенного в amoCRM, собственник компании может легко определить что происходит в продажах. Таким образом было выявлено, что некоторые клиенты уводили заявки на фиктивные компании с целью личного обогащения. Если входящая заявка сразу закрывается в нереализованные - это свидетельствует о том, что заявку не обработали через канал компании. После проверки эта гипотеза подтвердилась. Сотрудники были уволены и бизнес-процесс зафиксирован в “Книге продаж” для новых менеджеров.

Маржинальность строительной ниши не очень высокая и при ведении интернет-маркетинга нужно оперативно следить за эффективными каналами. Для этой цели была внедрена система сквозной аналитики Roistat. Благодаря внедрению клиенту удалось снизить стоимость лида в 2 раза, оптимизировать рекламный бюджет и прогнозировать возврат инвестиций из маркетингового канала.